Mit unserem Wirtschaftspsychologen Mag. DBA Michael-Andreas Heiss arbeiten Sie die Ergebnisse der Tests und Kundenbefragungen ohne Schuldzuweisungen und konstruktiv auf. Ziel des Coaching ist es, Ihnen und Ihren Mitarbeitern das psychologische Rüstzeug zu geben, in Kunden- oder Interessentenkontakten erfolgreicher oder noch erfolgreicher auftreten zu können.

Ergebnisanalyse

Facts are friendly
(Michael-Andreas Heiss)

Ergebnisse der Tests werden sachlich und ohne Schuldzuweisungen erörtert. Eventuell fehlerhafte Strukturen und Abläufe werden erkennbar. Abläufe hinter den Tests werden erkennbar und können diskutiert und sichtbar gemacht werden.

In der gemeinsamen Ergebnisanalyse soll die Qualität der Kundenbeziehungen erörtert werden: anhand der vorliegenden Daten wird erarbeitet, was Kunden bei ihren Einkaufserlebnissen für wichtig erachten, wie Motivation zu abermaligen Einkauf und Zufriedenheit geschaffen werden kann. Besonderer Bedeutung kommt hier auch einem respekt- und verständnisvollen Umgang zu, der dazu führt, dass Kunden und Interessenten mit einem “angenehmen Gefühl nach Hause gehen”. Wie und ob diese Parameter bei den Tests erreicht wurden, wird anhand der vorliegenden Ergebnisse in der Gruppe besprochen.

Coaching & Tools

Das Coaching erfolgt in Kleingruppen zu je maximal 5 Personen. Im Vordergrund des Coachings steht klarerweise der Umgang mit dem Kunden als auch eine gelungene Authentizität, die Kongruenz zwischen Verkäufer und Produkt (oder Dienstleistung).

  • SWOT-Analyse

  • Rollenspiele

  • Berufsmotivation

  • Self-Assessments

  • Schwächen zu Stärken machen

  • Selbstvertrauen stärken

  • Stressmanagement

  • respektvolle Kundenbeziehungen ermöglichen

In real nachempfundenen Rollenspielen werden nach der SWOT Methode Stärken und Schwächen wie auch Chancen und Gefahren erarbeitet. Das Erlernte soll in in wertschätzender Form so gefestigt werden, dass es in der Alltagssituation des Mitarbeiters umgesetzt werden kann. Vor dem Hintergrund der Berufsmotivation des Verkäufers soll aber auch die Lust an der Beschäftigung mit dem Kunden und seinen Motiven gestärkt werden, denn diese ist die Voraussetzung für eine gelungene Beziehung. Neben verbalen Beurteilungen  eines Beobachters oder Reflecting Teams und Self-Assessments (Fragebögen) werden auch Videoanalysen von verbalen und non-verbalen Verhaltens verwendet.

Insgesamt wollen wir das Selbstbewusstsein erhöhen in dem wir Stärken stärken und Schwächen zu Stärken machen. Aber auch die Widerstandsfähigkeit gegenüber allen Arten von Stress sehen wir als zentrale Kompetenz an. Je besser hier die Eigenwahrnehmung des Verkäufers ist, desto eher kann er auf Missempfindungen des Kunden eingehen, diese eventuell ansprechen oder gleich beseitigen.. Denn nur wenn die Kundenbeziehung gelingt, also eine gesicherte Vertrauensbasis vorhanden ist, kann das Produkt und seine Eigenschaften in den Mittelpunkt rücken.

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